如何提高销售队伍的人均产能？如何加强个人独立做业务的能力？
是所有销售队伍都亟待解决的问题。
如何掌握销售流程中必备的技能？如何有效打开销售环节中的“死结”？
又是销售训练课程的关键所在。销售动作分解为六大步骤，步步为营，层层分解，逐级强化；训中有练，练中有题，题多生巧；现场做作业，现场做练习是本课程的特点。训练中精诚合作，竞争中互不相让，打造我们自身的“销售铁军”！
六大步骤铸炼“铁军销售技能”
第一步骤：诊断过滤客户
第二步骤：判断销售商机
第三步骤：挖掘潜在需求
第四步骤：说服解除异议
第五步骤：提出生意要求
第六步骤：巩固维护关系


课程大纲:
第一步、诊断过滤客户
1.如何提高销售成功概率
2.开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
3.封闭问题——达成共视是建立信任的基础
4.选择问题——让客户自己找答案自己做决定
5.问问题的误区
【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机
1.掌握客户哪些关键信息——是不是我的菜
2.“产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求
客户购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定采购吗？
1.我们的产品能帮到客户什么？
2.找寻客户痛点需求的三点论
3.SPIN问话技巧的应用
4.FABE工具应用
5.如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？
【课堂作业】应用FABE描述产品价值
【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练
【工具讲解】面谈工具的使用

 第四步、说服解除异议
1.什么是客户购买行为中的异议
2.客户异议的类型分类
3.解除异议抗拒的步骤
【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意需求
1.成交时客户需要什么素质和方法？
2.成交的重点工作
3.成交需要意志力
4.案例分享

第六步、巩固维护关系
1.如何把服务和销售结合为一个整体？
2.售前售中服务四策略
3.如何做到差异化服务
4.服务中的销售行为
【工具讲解】服务工具的使用

授课方式：方法论述45%，案例探讨30%，工具使用25%
课程时间：2天
培训对象：营销团队总监、业务经理，销售主管，两年以上销售经验者
课程定位：销售管理培训
培训讲师：《铁军式营销》作者陈震老师